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  • Marcos Koslopp

A importância de conhecer o imóvel antes de apresentar ao cliente

A visita do cliente ao imóvel é uma das partes mais importantes do processo, visto que é por meio dela que será possível visualizar-se morando no local ou não. Sendo assim, esse é um momento muito aguardado pelo corretor para finalmente fidelizar o cliente e fechar a compra. Contudo, um erro muito comum é deixar para visitar o imóvel junto com o cliente, ou apenas “passar o olho” cinco minutos antes de ele chegar, podendo causar constrangimento por encontrar algo que não deveria.


É essencial que o corretor se planeje para realizar a visita, conhecendo o imóvel e fazendo uma boa avaliação antes de levar o cliente até ele, afinal isso também faz parte do marketing imobiliário. Então, se você quer entender melhor sobre a importância da visita prévia, continue lendo esse post.


Características de um bom corretor


Conhecimento, planejamento, comprometimento e confiança são as principais características de um bom corretor, sendo necessário dedicação e esforço para atingir esse perfil. Isso porque, antes mesmo de começar a atender os clientes é preciso dominar o seu produto, ou seja, os imóveis, para que você transmita confiança e gere valor para eles.


Com a correria do dia a dia, é comum os corretores não realizarem uma visita prévia ao imóvel e acabar conhecendo o local junto com o cliente. Contudo, essa visita pode ser a virada de chave para seu negócio ser diferente dos demais e se destacar ainda mais no mercado. Oferecer um atendimento único e totalmente personalizado é uma forma de melhorar a experiência do cliente e fazer com que ele lembre sempre de você em uma transação futura.


Por que visitar o imóvel antes de mostrar ao cliente?


Como falado, conhecer o imóvel antes de mostrar ao cliente é uma forma de passar confiança para ele. Mas como isso acontece? Quando você visita o imóvel e o estuda você já está preparado para qualquer dúvida que surgir além de saber todos os pontos positivos e negativos do local, podendo argumentar com facilidade contra alguma objeção.


Todos sabem que a primeira impressão é a que fica e com os imóveis isso não é diferente. Imagine chegar em um lugar sujo, cheirando mal e com um corretor que não sabe sobre o histórico do local? Com certeza esses clientes vão ficar em dúvida se realmente podem confiar na imobiliária.


Sendo assim, a partir do momento em que o cliente visita o imóvel junto com uma pessoa que conhece suas características, transmite confiança e ainda sabe responder todas as suas perguntas destacando os pontos positivos e argumentando com propriedade sobre os pontos negativos, ele fica encantado. Pode ser que o local não agrade por algum motivo, mas o seu atendimento com certeza ficou marcado, fazendo com que ele queira ser atendido sempre por sua empresa em outras visitas.


O que fazer na visita prévia?


Visitar o imóvel com antecedência permite o corretor estudar o histórico, analisar os detalhes da construção, estrutura, conhecer os proprietários, etc. Além de gerar valor para quem deseja comprar ou alugar o imóvel, o corretor ainda pode se tornar referência no momento da negociação ou para realizar uma contraproposta. Inclusive, o próprio dono do imóvel pode também se tornar um cliente, caso esteja em busca de outro lugar, visto que irá perceber a importância de seu imóvel para o corretor criando um laço de confiança.


Ele também deve saber se o imóvel possui reformas, quais são os valores das taxas de condomínio, IPTU, posição solar, serviços próximos ao local, segurança do bairro, saber se é possível realizar reformas, probabilidade de valorização, vagas na garagem (em caso de apartamento), documentos necessários, trânsito da região, perfil dos moradores do bairro, entre outros.


Além disso, se o local está vazio, é importante contratar uma pessoa para o deixar apresentável, eliminando qualquer resquício de sujeira ou impressões dos moradores anteriores. Caso o imóvel esteja ocupado é interessante conversar com o proprietário para que ele deixe tudo organizado, afinal, o interesse é de ambas as partes, certo?


Como gerar valor para o cliente?


Depois que conhecer o local, não queira mostrar os benefícios apenas do imóvel, mas fale também sobre os arredores, em como o bairro atende as necessidades do cliente, os restaurantes deliciosos que estão por perto, a luminosidade que o imóvel recebe ao longo do dia, etc. Além disso, crie um ambiente aconchegante para que o cliente consiga se visualizar morando ali e aproveitando cada parte da casa ou apartamento. Além de ser um atendimento diferenciado é muito provável que você feche o negócio.


Então, agora que você entendeu a importância de uma visita prévia antes de levar o cliente até o imóvel já pode fazer isso para as próximas visitar, certo? Lembre-se que o cliente é o centro do negócio, devendo gerar o máximo de valor para ele, pois mesmo que não feche a transação com aquele imóvel específico, ele ainda pode procurar sua imobiliária para encontrar outros locais.



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